Warum euch Facebook-Werbung keine Agenturkunden bringt

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Dieser Blogartikel ist ein Gastbeitrag von Alexander HeegAlexander hilft Agenturen zu skalieren, in dem der Prozess der Neukundengewinnung und die Projektarbeit stückweise automatisiert wird. 

 

Planbar und zuverlässig Neukunden für sein Geschäft zu gewinnen ist das Ziel vieler Agenturen. Auch sehr verständlich, schließlich ist es schwer ein Geschäft zu skalieren, wenn man auf Neukunden “hoffen” muss oder nicht immer sicher weiß, woher die nächsten Kunden kommen sollen. 

Vieles läuft selbst bei etablierten und großen Agenturen immer noch über Kaltakquise, Empfehlungen, Messen & KontakteWas auch grundsätzlich nicht schlecht ist.

Manche Agenturen schalten dann für sich selbst Facebook-Werbung, aber mit mäßigem Erfolg, woraufhin die Kampagne dann relativ schnell wieder eingestellt wird. “Facebook funktioniert für uns einfach nicht” ist dann eine typische Aussage. Genauso wie: “Unsere Kunden sind einfach nicht auf Facebook”

“Facebook funktioniert für uns einfach nicht!”

Diese Aussage ist allerdings nur in den wenigsten Fällen richtig. 

Während meiner Arbeit mit Agenturen sind mir diese Probleme immer wieder aufgefallen, unabhängig von der Größe der Agentur. Das Problem ist nicht die Facebook-Werbung, sondern das Fundament auf welchem Facebook-Werbung gemacht wird. Häufig ist dieses Fundament einfach gar nicht vorhanden. 

In diesem Artikel möchte ich daher auf genau dieses Fundament eingehen und aus der Vogelperspektive die Strategien erklären, die dafür sorgen, dass ich selbst für meine Agentur, aber auch meine Kunden regelmäßig und zuverlässig Anfragen und Kunden gewinne – über Facebook und andere relevante Kanäle. 

Mit Fundament ist ein spezifisches Angebot für eine spezifische Zielgruppe gemeint, gepaart mit einem Funnel bzw. zu deutsch: Verkaufstrichter. 

 

Warum man eine Positionierung braucht

Das Konzept der Positionierung ist wahrscheinlich so alt, wie die Wirtschaft selbst und auch für euch vielleicht nichts Neues. 

Trotzdem sehe ich es immer wieder, dass Agentur-Webseiten gleich aussehen. Austauschbare Texte im Stil von “Wir bringen Sie nach vorne”, “100% zufriedene Kunden”, 25 getrunkene Kaffeetassen etc.

Für den potentiellen Kunden, der sich über das Angebot da draußen informieren will, ist es damit aber schwer herauszufinden, welche Agentur die Richtige für ihn ist. Viele Agenturen sind großartig, in dem was sie tun für Ihre Kunden, haben sich aber nie wirklich die Zeit genommen, das selbe auch für sich selbst zu machen. 

Viele Agenturen sind großartig, in dem was sie tun für Ihre Kunden, haben sich aber nie wirklich die Zeit genommen, das selbe auch für sich selbst zu machen. 

Wenn man sich spitz aufstellt, was übrigens auch nicht bedeutet, dass man eine bestimmte Nische oder Branche wählen muss, kann man über Werbeanzeigen leichter Kunden gewinnen und sticht aus der Masse heraus. Es geht auch nicht darum sein komplettes Unternehmen auf den Kopf zu stellen, sondern zumindest ein Angebot zu finden, was spitz positioniert ist. 

 

Wie man eine transformative Positionierung findet

In meiner Definition ist eine Positionierung nichts statisches, unveränderliches (z.B. eine Branche oder Kundengruppe), sondern beschreibt eine Transformation. 

Eure potentielle Kunden hatten ein Problem bevor sie mit eurer Agentur zusammengearbeitet haben und haben dann am Ende ein Ziel erreicht, also eine Transformation erlebt. Eure Positionierung sollte genau das beschreiben. Also nicht mehr eine statische Aussage wie: “Wir machen Webseiten, SEO & PPC” bzw. “Wir machen Marketing”, “Wir bringen Ihnen mehr Umsatz” usw. Sondern eine dynamische, den Prozess beschreibende Aussage wie: “Wir helfen Handwerkern, die ihr Geschäft skalieren wollen, mehr Mitarbeiter & Azubis zu bekommen durch eine Webseite und einen attraktiven Aufbau, der Social Media Kanäle.” 

Diese transformative Positionierung kann man sich so vorstellen: 

  • Der Kunde steht an Punkt A. Das ist seine aktuelle Situation, mit der er aber nicht zufrieden ist. Er hat zu wenig Aufträge und Kunden, findet keine passenden Mitarbeiter usw. 
  • Er möchte also von Punkt A weg zu Punkt B. Punkt B ist die gewünschte Situation, das Ziel.
  • Eure Dienstleistung sollte nun so aufgestellt sein, dass er den Kunden von A nach B bringt. Und die Positionierung sollte genau das beschreiben.

Ist solch eine Positionierung einmal gefunden, unterscheidet man sich sehr von anderen Agenturen, die alles für jeden machen. Somit kommt man aus dem Preiskampf und der Konkurrenz raus und kann die Preise abrufen, die die Dienstleistung wirklich wert ist. Das ist oft einiges mehr als wenn man “nur” PPC verkaufen würde. 

Wie gesagt: Es ist auch nicht erforderlich die ganze Firma umzustellen. So eine neue Positionierung kann man auch gerne mit einem Angebot erstmal im Kleinen testen und erst bei Erfolg ausrollen. Der große Vorteil dieser Art der Positionierung ist, dass sie nicht nur die Kundengewinnung, sondern auch die Kundenbetreuung leichter macht. 

Denn angenommen ihr betreut nach dem Finden eurer Positionierung eine Menge Handwerker, dann schafft ihr fast schon automatisch die Prozesse und Strukturen, um noch mehr Handwerker annehmen zu können. 

Denn jeder Kunde hat ähnliche Herausforderungen und ähnliche Ziele, die Lösung dafür sieht also auch jedes mal ähnlich aus. 

Durch das Erstellen von Templates, dem Nutzen vom Onboarding-Funnel (später dazu mehr) könnt ihr also nicht nur die Akquise, sondern auch die Projektarbeit sehr viel effektiver gestalten. 

Jeder Kunde hat ähnliche Herausforderungen und ähnliche Ziele, die Lösung dafür sieht also auch jedes mal ähnlich aus. 

 

Wie ihr als Agentur automatisiert Kunden gewinnen könnt

Ein Funnel (bzw. zu deutsch Verkaufstrichter) sorgt dafür, dass Interessenten Stück für Stück in Kunden umgewandelt werden können. Es ist im Grunde genommen ein Weg, den Interessenten auf verschiedenen Landingpages an die Hand zu nehmen und durch den Prozess zu führen. 

Dieser Funnel sieht bei hochpreisigen Dienstleistungen in etwa so aus: 

 

 

Dieser Verkaufsprozess basiert auf der Positionierung und dem spitzen Angebot und wird umgesetzt durch vier ablenkungsfreie Landingpages. 

Im Detail sieht der Funnel so aus: 

Die Besucher kommen auf eine Landingpage, wo sie die Möglichkeit haben sich einzutragen, um ein kostenfreies Video anzusehen. Im Video beschreibt ihr euer Angebot und das Problem, welches ihr mit eurer Dienstleistung löst. Jeder, den das anspricht, klickt sich weiter zum Kalender und bucht einen Termin. In diesem Telefon-Termin habt dann ihr oder euer Vertriebsteam die Möglichkeit mit den Interessenten zu sprechen und Ihnen das Angebot zu verkaufen. 

Werden beispielsweise in Facebook- und Google-Werbeanzeigen insgesamt 1000 Euro investiert, kommen im Schnitt 500 Menschen auf die erste Landing Page. 30 bis 50 Prozent davon tragen sich für das Video ein und 10 Prozent davon ca. für einen Termin

Die Werte sind natürlich von Branche zu Branche unterschiedlich und hängen von vielen Faktoren ab, wie zum Beispiel der Qualität der Werbeanzeigen, dem Retargeting und der Tiefe der Positionierung. 

In unserem Beispiel hätten sich 20 Leute für einen Termin eingetragen und selbst, wenn davon nur fünf zu Kunden werden, sind dies schon mehrere tausend Euro zusätzlicher Umsatz. Aus 1000 Euro planbar und zuverlässig 10.000 Euro Umsatz zu generieren, ist also weder ein Hexenwerk noch unrealistisch. 

 

Projekt Automatisierung und Onboarding Funnels

Wie im Abschnitt über die Positionierung schon kurz angesprochen, hat eine Positionierung nicht nur den Vorteil der einfachen Kundengewinnung, sondern auch der Projekt-Automatisierung. Prozesse und Strukturen können geschaffen werden, indem zum Beispiel Templates erstellt werden, damit nicht immer das Rad neu erfunden werden muss. 

Ein weiteres starkes Werkzeug ist der sogenannte Onboarding-Funnel. Er ist wie der oben gezeigte Akquise-Funnel, nur dass er Kunden richtig onboarded. 

Durch eine Reihe von hintereinander folgenden Landingpages mit jeweils einem Video darauf können in verschiedenen Abschnitten Erwartungen richtig gesetzt werden, Reportings und Zahlungsmodalitäten erklärt und Verträge unterzeichnet werden.  

Dies spart Zeit bei der alltäglichen Kundenarbeit, da der Kunde weiß, was auf ihn zukommt und bei Rückfragen immer wieder Videos angucken kann, ohne das ihr jedem Kunden alles einzeln erzählen müsst. 

Generell geht es darum für den Kunden Strukturen zu schaffen, damit er nicht bei jeder Kleinigkeit auf euch zurückkommen muss. Dezentralisierung ist hier das Stichwort, welches durch Onboarding-Funnels, FAQs, Hilfe-Bereiche und Erklärvideos geschaffen werden kann. Viele Fragen und Probleme tauchen immer wieder auf und sind leicht zu beantworten.

Durch diese und viele weitere Maßnahmen kann man in seiner Dienstleistungs-Agentur mehr Zeit freiräumen, um an seinem Unternehmen zu arbeiten und nicht nur im Unternehmen. Mehr Zeit, Kunden und Umsatz bei weniger Arbeitsaufwand. Durch diese Strategien und Vorgehensweisen wird genau das zur Realität.  

 

Über den Autor

Alexander Heeg hilft Agenturen zu skalieren, in dem der Neukundengewinnung-Prozess und die Projektarbeit stückweise automatisiert wird. 

Von Kundengewinnung über bezahlte Werbeanzeigen, dem Aufbau eines Funnels bis zum Schaffen von internen Strukturen zur effektiveren Projektarbeit helfen Alexander Heeg und sein Team Ihnen zu mehr Kunden, Umsatz, Zeit und Gewinn. 

Auf der Seite https://kunden-auf-knopfdruck.de könnt ihr mehr über seine Arbeit erfahren und auf https://kunden-auf-knopdruck.de/fallstudie habt ihr die Möglichkeit, die hier im Artikel erklärte Strategie im Detail gezeigt zu bekommen.

 

Titelbild: NeONBRAND auf Unsplash

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