Kundenakquise: Erfolgreich neue Kunden gewinnen

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Jedes Unternehmen muss an Kunden kommen. Startups stehen vor der Herausforderung erste Kunden an Land zu ziehen, etablierte Unternehmen müssen neue Kunden akquirieren und sich gegen die Konkurrenz durchsetzen, um langfristig am Markt bestehen zu können. Welche Methode geeignet ist, um die passenden Kontakte zu erreichen, variiert je nach Unternehmen. In diesem Beitrag stellen wir verschiedene Arten der Kundenakquise gegenüber, geben euch Tipps für die erfolgreiche Neukundengewinnung und zeigen euch, wie das HQ den gesamten Prozess vereinfacht.

Als Kundenakquise bezeichnet man sämtliche Maßnahmen eines Unternehmens, um neue Kunden zu gewinnen.

 

Kundenakquise Vorgehensweise: Kundengewinnung ist immer auch ein emotionales Thema!

Erfolgreiche Neukundengewinnung hängt immer auch von emotionalen Gesichtspunkten ab. Vor allem, wenn hohe Summen im Spiel sind oder langfristige Geschäftsbeziehungen aufgebaut werden, ist der emotionale Faktor nicht zu unterschätzen. Deshalb ist es von Sales-Seite umso wichtiger, authentisch zu bleiben und die Lage des Gegenübers genau zu verstehen. Fragt euch, was euch von der Konkurrenz abhebt.

  • Welches Problem eures potenziellen Kunden löst ihr?
  • Was macht ihr anders, als die Konkurrenz?
  • Was hebt euch hervor?

Basierend auf diesen Fragen, entwickelt ihr eine einzigartige Kundenansprache, die euch als Unternehmen widerspiegelt. Denkt dabei immer an euren idealen Kunden und versetzt euch in seine Lage.

 

Kundenakquise Tipps: Nie ohne detaillierte Zielgruppenbeschreibung und idealen Kunden starten

In den Kunden hineinversetzen? Am einfachsten wird dies sein, wenn ihr eine Person vor Augen habt, mit der ihr sprechen werdet. Dazu empfiehlt sich die Entwicklung sogenannter “Buyer Personas”. Anders als bei der Zielgruppendefinition fokussiert ihr euch auf eine spezifische Person, die sinnbildlich für euren perfekten Kunden steht. Die Persona ist das Gesicht eurer Zielgruppe.

Eure Persona ist erfunden, jedoch so gut beschrieben, dass ihr ein genaues Bild der Person vor Augen habt. So, als könne sie tatsächlich existieren; inkl. Interessen, Vorlieben und Marotten. Als Grundlage dienen die Ergebnisse eurer Marktforschung.

 

Neukundengewinnung im B2B-Bereich

Die größte Herausforderung in der Kundenakquise besteht darin, den potenziellen Kunden auf sich und die eigene Leistung aufmerksam zu machen. Dabei könnt ihr potenzielle Kunden auf gut Glück kontaktieren (Kaltakquise), direkt mit dem Kunden in Kontakt treten (z.B. auf Messen oder Netzwerkevents) oder den Kunden auf euch aufmerksam machen und gezielt mit den vielversprechenden Leads in Kontakt treten (sogenanntes Pull-Prinzip, z.B. via Online Marketing).

Als Leads bezeichnet man alle Kontakte, die noch nicht gekauft haben, aber als Kunden in Frage kommen.

 

Kundenakquise Methoden: Die Kaltakquise

Bei der Kaltakquise gilt, dass nur potenzielle Neukunden kontaktiert werden dürfen, die mit einer hohen Wahrscheinlichkeit Interesse am eigenen Produkt haben. Diese Kontaktaufnahme ohne vorherige Einwilligung ist nur telefonisch erlaubt.

Wenn ihr zum Hörer greift und euren potenziellen Kunden aus dem nichts kontaktiert, sollte ihr euch gut vorbereiten. Bestenfalls habt ihr den Namen und die Position der Person parat. Ein Telefonleitfaden inkl. Einstiegssatz und Stichpunkten kann hilfreich sein, dass Telefonat in die richtige Richtung zu lenken.

 

Kaltakquise am Telefon
Kaltakquise per Telefon kann mühsam, aber dennoch sinnvoll sein, Bildquelle: Pavan Trikutam auf Unsplash

 

Aus unserer eigenen Sales-Erfahrungen können wir sagen, dass Kaltakquise ein eher aufwendiges Thema ist. Schon bei der Recherche potenzieller Kunden ziehen viele Stunden ins Land. Das stundenlange abtelefonieren der Kontakte kostet noch mehr Zeit.

Trotzdem kann es sinnvoll sein auf die Kaltakquise zu setzen. Wenn das finanzielle Budget noch nicht vorhanden ist, um einen großflächigen Online Marketing-Funnel aufzubauen, ist die Kaltaqkuise sicherlich sinnvoll. Zudem bietet sich die Kaltakquise in Fällen an, in denen sich der Käufer nicht proaktiv auf die Suche nach der Dienstleistung begeben würde. Generell kann man sagen: Wenn eine persönliche Ansprache notwendig ist, um den Nutzen des Produkts zu vermitteln, kann man die Kaltakquise beim Aufbau des Sales-Prozesses durchaus testen.

Vorteile

  • Potenzielle Kunden können direkt in den Verkaufs-Prozess geholt werden
  • Feedback ist sehr direkt
  • Vor allem zu Beginn sinnvoll, wenn das Budget noch nicht so hoch ist und Erfahrungswerte gesammelt werden sollten

Nachteile

  • Extrem hoher Personalaufwand
  • Eher Zeitaufwendig
  • Eintöniger Prozess für das Sales-Team

Kaltakquise ist also nicht für jeden und bestimmt nicht dauerhaft das beste Instrument, um neue Kunden zu gewinnen. Aber wo sonst tummelt sich eigentlich meine Zielgruppe? Auf welchem Weg kann ich mit potenziellen Kunden in Kontakt kommen?

 

Fachmessen und andere Netzwerkveranstaltungen

Fachmessen sind ein guter Weg, um direkt in persönlichen Austausch zu treten. Je besser die Messe zur eigenen Zielgruppe passt, umso mehr potenzielle Kunden tummeln sich dort. Egal, ob ihr mit einem eigenen Stand auf der Messe vertreten seid oder in lockerer Atmosphäre mit anderen ins Gespräch kommen wollt, eine gute Vor- und Nachbereitung der Messe ist immer extrem wichtig. Überlegt euch genau, welches Ziel ihr verfolgt und wie ihr den Kunden erreichen wollt. Versetzt euch auch hier wieder in die Lage des Gegenübers: Wenn ihr selbst auf einer Messe unterwegs seid, was spricht euch an? Was erwartet ihr von Sales-Mitarbeitern mit denen ihr ins Gespräch kommt?

Zur Nachbereitung gehört das Nachfassen der Kontakte und das Auswerten des Erfolgs. Lohnt sich so ein Messebesuch überhaupt für euch?

 

Dinge, die ihr vor einem Messebesuch beachten solltet:

  • Sind die Menschen auf der Messe überhaupt die richtigen Ansprechpartner für das Thema? Oftmals sind an den Ständen Sales-Mitarbeiter, die gar nicht interessiert sind. Solltet ihr keinen eigenen Stand auf der Messe haben, kann es schwierig werden.
  • Sind auf der Messe Personen, die euer Produkt in ihren Entscheidungsprozess etablieren können?
  • Messen sind sehr teuer, überlegt euch daher genau, wie viele Kunden ihr gewinnen müsst, um die Kosten wieder reinzuholen.
  • Lernt von der Konkurrenz: Sind eure Mitbewerber auf der Messe und wie positionieren die sich? Oder andersrum: Wollt ihr dort überhaupt in den Konkurrenzkampf gehen?
  • Und der wohl wichtigste Punkt: Be ready to perform! Nur den Stuhl am Stand warmsitzen ist den Aufwand definitiv nicht wert!

 

Kundenakquise auf Fachmessen und Netzwerkveranstaltungen
Auf Fachmessen und Netzwerkveranstaltungen könnt ihr mit potenziellen Kunden direkt in Kontakt treten, Bildquelle: HIVAN ARVIZU @soyhivan auf Unsplash

 

Online Marketing: So macht ihr Kunden auf euch aufmerksam

Die beschriebenen Akquiseformen fallen alle in die Kategorie der Push-Kundenakquise. Ihr stoßt den Sales-Prozess in erster Instanz an. Dem gegenüber steht das Online Marketing, dass überwiegend nach dem Pull-Prinzip funktioniert. Ihr macht eure Kunden auf euch aufmerksam und stellt erst dann einen Kontakt zu ihm her. Die Vorteile sind dabei, dass ihr viel passendere Kunden erreicht, als es bei der Kaltakquise jemals der Fall sein könnte. Außerdem erwischt ihr den potenziellen Kunden zu einem deutlich günstigeren Zeitpunkt.

Online Marketing ist ein umfangreiches Thema. Daher geben wir an dieser Stelle nur einen kurzen Überblick der einzelnen Bereiche, die einen genaueren Blick wert sind. Im Fokus steht immer die “Conversion”, d.h. ein messbares Ziel, das ihr vorab definiert. Ein solches Ziel könnte z.B. sein, dass der potenzielle Kunde seinen Namen und E-Mail-Adresse hinterlegt, um in euren Blog-Newsletter aufgenommen zu werden. Diese Kontaktdaten sind gold wert!

 

Überblick: Kundenakquise durch Online Marketing

  • Suchmaschinenoptimierung (SEO): Mit welchen Keywords wird nach dem eigenen Produkt gesucht? Wie löst es die Konkurrenz?
  • Performance Marketing, d.h. Anzeigen bei Google, Social Media oder in Discovery Netzwerken
  • Optimierung der eigenen Website, z.B. mit passenden Landingpages zu euren Kampagnen
  • Kostenlose Webinare zu Themen, die den Kunden beschäftigen
  • Content-Marketing, um den Zielkunden mit informativen Inhalten auf sich aufmerksam zu machen
  • E-Mail-Marketing
  • Empfehlungsmarketing über Affiliates

 

Kundenakquise E-Mail: Der erste Kundenkontakt

Zeit ist Geld. Das gilt auch für den ersten Kontakt zum Kunden – egal ob dieser telefonisch oder schriftlich (z.B. per Mail oder auf der Webseite) erfolgt. In einem Gespräch ist es natürlich auch wichtig, das Unternehmen und sich selbst kurz vorzustellen. Aber keinen Kunden der Welt interessiert im ersten Gespräch die lange Hintergrundgeschichte des Unternehmens. Ein potenzieller Kunde möchte wissen, welchen Nutzen er aus einer Dienstleitung gewinnen kann. Im ersten Gespräch, einer ersten E-Mail oder auf einer Kampagnen-Landingpage sollte man sich daher auf die überzeugenden Fakten zum eigenen Produkt fokussieren.

  • Schnell zum Punkt kommen.
  • Die überzeugenden Punkte gehören an den Anfang.
  • Vorteile ähnlich einer Bulletpoint-Liste aufzählen (Warum lohnt es sich Kunde bei euch zu sein? Was sind eure Vorteile?)

 

Kundenakquise Methoden: Das richtige Anschreiben per E-Mail
Der erste Kundenkontakt: Egal ob per E-Mail oder Telefon, bereitet euch gut vor! Bildquelle: Mathyas Kurmann auf Unsplash

 

Deals, Deals, Deals: Mit besonderen Angeboten überzeugen

Egal ob online oder im Telefonat: Ein besonderer Deal ist immer ein guter Aufhänger für ein Verkaufsgespräch. Angebote lassen sich optimal mit anderen Aktionen kombinieren, so könntet ihr z.B. einen besonderen Messe-Deal festlegen. Ein Deal sorgt für zusätzliche Aufmerksamkeit beim Gegenüber und liefert euch ein überzeugendes Argument für euer Produkt.

 

Kundenakquise mit einem geeigneten CRM-Tool

Ganz gleich, für welchen Kanal ihr euch am Ende entscheidet (oft ist es eine Mischung aus allem und man kommt nicht herum, alles einmal zu testen) irgendwann gelangt jeder Sales-Profi an einen Punkt an dem die Excel-Tabelle nicht mehr ausreicht, um die Kundenkontakte zu managen. Mit einem Akquise-Tool könnt ihr systematisch Kundenkontakte aufbauen, Neukunden gewinnen und bestehende Kundenbeziehungen pflegen.

Grundsätzlich sollte ein CRM-Tool folgende Anforderungen umfassen, um eine sinnvolle Unterstützung für eueren Sales-Prozess zu sein:

  • Differenziertes Anlegen von Unternehmen und Verkaufschancen: Nicht jeder Kontakt schließt beim ersten Versuch erfolgreich ab. Zudem braucht ihr auch zur Pflege vom Bestandskundengeschäft eine Plattform.
  • Individuelles Anlegen von Datenfeldern von Unternehmen und Ansprechpartner: Eure Informationen sind individuell und euer System muss die Möglichkeit haben diese auch individuell abzulegen.
  • Qualifikation von Verkaufschancen: Gerade bei der Generierung über Online Marketing-Kanäle müssen Chancen qualifiziert werden, um deren Fortschritt und Volumen realistisch einschätzen zu können. Auch für die Priorisierung und um ein Gefühl für zukünftige Umsätze zu bekommen ist die Qualifikation wichtig.
  • Wiedervorlagen: Kein Sales-Mitarbeiter kann ohne Wiedervorlagen arbeiten! Schließlich kann sich keiner bei allen Verkaufschancen merken, wann wer erneut angerufen werden muss.
  • Analyse-Tools, um die wichtigsten Fragen beantworten zu können: Wie viel Geld habe ich über die nächsten Monate in der Pipeline? Auf welchen Kanal muss ich mich konzentrieren? Welcher Mitarbeiter ist mein Top-Performer? Muss ich in Zukunft mehr Aufwand in den Vertrieb stecken, um mein Geschäft zu finanzieren?
  • Angebote schreiben: Gehört grundsätzlich auch zum Sales-Prozess und sollte zur gemeinsamen Datenhaltung im gleichen Tool passieren.

 

CRM speziell für Agenturen
Kundenakquise im HQ

 

Kundenakquise im HQ

Mit dem HQ könnt ihr jeden (potenziellen) Kundenkontakt im Blick behalten. Das HQ stellt sicher, dass keine Gesprächsnotiz in Vergessenheit gerät, unterstützt euch beim Sales-Forecast und liefert das passende Werkzeug, um Angebote zu erstellen gleich mit.

 

Die HQ Leads-Funktionen im Überblick

  • Individualisierbare Leads pro Unternehmen
  • Angebote nach individuellen Vorlagen schreiben
  • Ausführliche Kontakthistorien, damit ihr immer wisst, was mit dem Kunden besprochen wurde, inkl. Wiedervorlagen
  • Pipeline Analyse

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